合肥《电话营销技能提升》课程（五星级修炼）

【课程对象】企业销售部门的员工

【课程目标】

随着通信技术的发展，电话营销已成为现代企业采取的为直接和高效的营销方式。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户，帮助企业维护和扩大客户群，从而增加企业的效益。本课程旨在帮助学员全面了解电话营销的专业化流程，掌握如何通过电话完成产品的销售，并与客户建立更持久的关系。

【进行方式】

实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、沙盘模拟

【培训形式】

讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑15％

【课程大纲】

一、电话销售的定位

1、什么是电话销售

2、电话销售漏斗

3、客户跟踪曲线原理

4、电话销售 SWOT 分析

5、案例分析

二、电话销售心态管理

1、电话沟通中积极心态的几个问题

2、如何调整心态

3、电话销售时间管理

4、电话销售中的 PDCA 循环

5、电话沟通技巧的几个层次

6、商品推销的平衡法则

7、如何与不同层面的客户沟通

8、案例分析

三、电话销售中的基本流程

1、陌生电话拜访前的准备

2、在电话销售过程中的4个基本步骤

3、让接电话者注意你

4、电话销售礼仪

5、开场白

6、接听电话的流程

7、打电话的流程

8、练习

四、推介你的产品

1、聆听客户需求

2、识别客户的需求

3、五种产品推介技巧

五、电话销售中的沟通技巧

1、MAN 法则

2、FAB 原则

3、如何诉求产品的特殊利益

4、获取客户电话的几种方法

5、如何让自己的声音更有魅力

6、有效聆听的准则

7、突破障碍

8、英文字母的沟通

9、盯、防、守技术

10、影响电话沟通的几个方面

11、常见的五种拒绝方式及应对技巧

12、合力推动目标的实现

13、成功电话销售的12 条黄金定律

14、练习

六、战胜异议

1、嫌货才是买货人

2、异议产生的原因

3、处理异议的原则

4、处理异议的技巧

七、如何拜访客户

1、拜访的三要素

1）、你的目标

2）、为达到目标所准备的“故事”

3）、拜访需要的工具

2、访前准备

1）客户分析，客户档案（基本情况、职业、消费习惯）、 购买／使用／拜访记录

2）设定拜访目标（SMART）

3）拜访策略（5W1H）

4）资料准备及“Selling story”

5）着装及心理准备

3、接触阶段

1）开场白，易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候 语很关键。

2）方式，开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

3）接触阶段注意事项：

A、珍惜初的6秒种

B、目光的应用

C、良好开端

D、可能面对的麻烦

八、成交的技巧

1、克服阻碍成交的心理倾向

2、发现购买信号

3、成交法则

4、有效成交技巧

5、如何签订销售合同

九、练习

1、绕障碍

2、如何处理异议

3、客户心理及行为分析

4、如何拍板

5、认同游戏

6、案例分析

十、新客户开发电话内一分钟成交实例讲解与分析

十、综合案例分析

十一、总结、提问与答疑

【关于我们】

合肥万普企业管理有限公司初创于2001年9月1日，是安徽省内家专业从事体验式培训的机构。自公司成立以来，万普一直致力于体验式培训的研究和推广，并于2004年正式创立了拓展培训机构，结合中国特有的培训需求创建了独特的面向个人、团队和组织的培训体系，并开创了个性化设计与标准化实施相结合的培训模式，打破了管理培训界难以形成规模的瓶颈,使参加体验式培训的人数可以大幅度增加，使体验式培训在安徽得以迅速推广。

目前，万普在芜湖、黄山、九华山、太平湖、天柱山、绩溪龙川、万佛湖、庐江雅典娜温泉、江苏天目湖等设有分支机构和的大型先进的拓展训练基地，在南京、上海、杭州、武汉有四家品牌加盟机构。9年来，万普陆续为来自企事业单位、机关、科研院所、高等学府、社团组织等社会各类机构的学员提供培训服务，安徽省累计拓展培训量已突破十五万人次，成为华东地区培训总人数多的体验式培训机构之一。

【学校荣誉】

【学校名师】

文彬 老师

企业管理顾问、服务营销管理专家;万普培训研究员;清华、北大、华师大总裁研修班特邀讲师;直销界系统管理专家、万人团队领导人;上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”;“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾;20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人;因其具有丰富经营管理和销售实战培训经验，对客户需求把握准确;课程有道有术，感染力和实操性强，加上老师超强的控场能力，深受学员的欢迎，学员满意率很高!

工作经验：

曾任天行健教育集团泉州分公司、世纪慧泉、众邦等培训机构总经理、香港胜任素质研究院运营总监;广东省企业家联合会企业家培训、梅州市政府企业家人才战略、惠州市工商联企业家成长计划等项目顾问;《西子财富》杂志主编;担任过清华大学和北京大学总裁研修班全国各地数十个班的班主任和企业家学习导师。

授课风格：

极富激情和感染力、有道有术、点面结合、重视系统框架下的能力训练;深入浅出、互动实战性强，深受学员欢迎。

教学形式：理论+实战+互动

文彬老师是为数不多提出在胜任素质框架下进行能力培训的老师，更加注重职业化习惯养成的员工职业化素质和能力训练，而销售课程更重视以业绩和结果为导向的训练

【学校环境】