广州谈判博弈巧用沟通技巧促进合作共赢课程

【课程对象】

需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员，已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购，对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人

【课程时间】

2024年3月23-24日

【课程地点】

广州开课

【课程费用】

4800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理，学习卡会员享受折扣。

【讲师介绍】

【课程特色】

多元化教学：通过视频案例教学、互动教学，角色扮演，案例分析、工作实例应用等教学方式，课程深入浅出，学员参与度高；

实用性强：课程设计注重实用性与操作性，使学员即学即用，行为转移效果明显；

实务个案导入：以真实个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

【课程收获】

【课程大纲】

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

   *对方身份定位对博弈的影响

   *对方在意点影响与分析

   *对方预算对策略影响

   *竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

*托的作用

*团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

*如何影响对方？

*如何利用外部因素影响对方心理

*步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利

*开场时如何占据优势影响对方？

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误

 2、谈判中的沟通交流与确认

*常用的开场白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉到好

*制造感觉方法分析

 5、谈判中如何把控对方

 6、谈什么与优先顺序

 7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析、

【学员风采】

【学校简介】

广州时代华商人才培训股份有限公司是从事高端工商管理培训的专业教育培训机构。从2000年至今，与北京大学、清华大学等高校合作开办各类管理课程培训班，同时自主开发各类管理课程，涵盖综合管理类、专业管理类、人文素养类、金融投资类、组织提升类以及高端管理类等，是同行培训机构中课程品类丰富和齐全的。

时代华商每年课程量超过600天，超过19660名学员和9320家企业的信赖，学员转介绍率达82.3%，被北京大学汇丰商学院EDP中心授予“教学中心”，中华网、21CN教育和教育联展网授予“广州具综合实力机构”称号。在16年的办学历程中，时代华商秉承“帮助中国中小企业持续成长”的使命，始终坚持以学员为先的办学理念，为学员提供了较为完善的教学服务及精彩纷呈的学员活动，为学员搭建了友谊平台、学习平台、商务平台，成为华南地区有影响力的培训机构之一。

2016年8月3日，广州时代华商人才培训股份有限公司在新三板成功挂牌，成为国内企业家教育第1股，是一家经过时间检验的富有创新精神和社会责任感的企业家培训机构。

【师资队伍】

中心的师资队伍由国内如北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交通大学、长江商学院等高校的教授，以及国内知名政要、学者和业界知名专家等专业人士所组成。

每年新增和替换30%的师资力量，开发40%新课程，以满足学员的求知需求。在师资投入上，中心也高于同行60%以上。的师资队伍是我们值得称道之处，也是我们成功的重要元素之一。

【学员评价】